Factoring als Erfolgsfaktor im Vertrieb

Längere Zahlungsziele sind in vielen Branchen für Kunden attraktiv und können für mehr Absatz sorgen. Für Unternehmen bedeuten sie allerdings auch langes Warten auf Zahlungen und ein erhöhtes Ausfallrisiko. Factoring bietet eine Möglichkeit, eine Brücke zwischen den Bedürfnissen der Kunden und der eigenen finanziellen Sicherheit zu schlagen – und kann im Vertrieb helfen.

Laut dem Zahlungsindikator der Creditreform Wirtschaftsforschung verlängerten Unternehmen im ersten Halbjahr 2024 ihre Zahlungsziele. Während der Corona-Krise wurden die Zahlungsziele zunächst verkürzt, um schnell an Liquidität zu gelangen. Aktuell steigen sie allerdings wieder – im ersten Halbjahr waren es durchschnittlich 31,4 Tage.

• Längere Zahlungsziele sind für Kunden attraktiv, doch für Unternehmen bergen sie auch Risiken: Sie bedeuten möglicherweise längeres Warten auf liquide Mittel und erhöhen die Gefahr von Zahlungsausfällen. Denn mit ihnen steigt das Risiko, dass Rechnungen im operativen Geschäftsbetrieb aus dem Blickfeld geraten. Die Schwierigkeit für Unternehmen besteht also darin, die Vertriebsziele zu erreichen und Kundschaft zu fördern sowie gleichzeitig stets genug Liquidität zu besitzen, um eigene Rechnungen und laufende Kosten zu decken. Hier setzt Factoring an und bietet eine Lösung, die den Vertrieb unterstützt, denn:
• Durch den Verkauf offener Forderungen bleibt ein Unternehmen finanziell abgesichert und verfügt stets über liquide Mittel. Dies ermöglicht eine kontinuierliche Zahlungsfähigkeit und eine gute finanzielle Planbarkeit.
• Durch Factoring kann das Unternehmen seinen Kunden längere Zahlungsziele anbieten, ohne finanzielle Einbußen zu riskieren. So lässt sich ein Wettbewerbsvorteil erzielen, da Kunden flexibler zahlen können. Die längeren Zahlungsfristen lassen sich also gezielt nutzen, um Kunden zu binden, neue zu gewinnen und so den Absatz zu steigern.
• Factoring schützt vor Forderungsausfällen, da das Risiko auf den Factoring-Anbieter übertragen wird. Ein Unternehmer muss sich daher keine Sorgen über ausstehende Forderungen machen: Er erhält meist 90 Prozent des Forderungsbetrags vom Anbieter sofort.
• Beim Full-Service-Factoring übernimmt der Anbieter zusätzlich das Debitorenmanagement, also die Debitorenbuchhaltung, das Mahn- und Inkassowesen. Das erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden pünktlich zahlen. Es entlastet auch die Buchhaltung, sodass personelle Ressourcen frei werden.

Um Factoring gezielt für den Vertrieb zu nutzen, kommt es auf die richtige Kommunikation an. Damit es tatsächlich den Absatz steigert und etwa bei der Akquise hilft, sollten Unternehmen den Mehrwert klar und direkt vermitteln: Kunden kann in Verkaufsgesprächen nicht nur verdeutlicht werden, was Factoring ist. Wichtig ist anzusprechen, dass sich dadurch flexible Zahlungsoptionen ergeben und mehr finanzielle Freiheit sowie bessere Planbarkeit. Diese und mehr Vorteile, die sich für die Kunden des Factoring-Nutzers ergeben, lassen sich zudem auf der Website oder in den sozialen Medien verbreiten. So wird von Anfang an offen kommuniziert und Vertrauen geschaffen. Dadurch lässt sich Factoring in die Kundenkommunikation integrieren und als Verkaufsargument für den nachhaltigen Unternehmenserfolg nutzen.